|
I
– Appellation du diplôme
II – Champ d’activité
I. APPELLATION DU DIPLÔME
BTS MANAGEMENT DES UNITÉS
COMMERCIALES
II. CHAMP D'ACTIVITÉ
II.1.
Définition
Le titulaire du BTS Management des
unités commerciales a pour perspective de prendre la responsabilité de
tout ou partie d’une unité commerciale.
Une unité commerciale est un lieu
(physique ou virtuel) nécessitant un déplacement du client pour qu’il soit
mis au contact d’une offre de produits ou de services (exemples
d’appellation :magasin, supermarché, hypermarché, agence commerciale, site
marchand…).
Dans le cadre de cette unité
commerciale, le titulaire du BTS Management des unités commerciales
remplit les missions suivantes :
- management de l’unité commerciale
- gestion de la relation avec la
clientèle
- gestion et animation de l’offre de
produits et de services
- recherche et exploitation de
l’information nécessaire à l’activité commerciale
Il doit ainsi exploiter
en permanence les informations commerciales disponibles pour suivre et
développer l’activité de l’unité commerciale. Au contact direct de la
clientèle, il mène des actions pour l’attirer, l’accueillir et lui vendre
les produits et/ou les services répondant à ses attentes. Chargé des
relations avec les fournisseurs, il veille à adapter en permanence l’offre
commerciale en fonction de l’évolution du marché. Il assure l’équilibre
d’exploitation et la gestion des ressources humaines de l’unité
commerciale qu’il anime.
II.2. Contexte
professionnel
II.2.1.
Emplois concernés
Les
métiers visés sont très diversifiés et aux statuts hétérogènes rendant
difficile un repérage exhaustif. Ceux qui les exercent sont soit des
salariés soit des indépendants. Ils exercent, en fonction de leur
expérience, de la taille de l’entreprise et des opportunités, à
plusieurs niveaux de responsabilité.
II.2.2. Types
d'entreprises, de biens, de clientèle
Le titulaire du BTS
Management des unités commerciales exerce ses activités
essentiellement dans
:
-
des entreprises de
distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés,
-
des unités commerciales
d’entreprises de production,
-
des entreprises de commerce
électronique,
-
des entreprises de prestation
de services : assurance, banque, immobilier, location, communication,
transport, …
Ces entreprises
s’adressent aussi bien à une clientèle de particuliers (grand public) que
de professionnels (entreprises, administrations, professions libérales,
artisans, …).
Ne relèvent pas directement de ce
champ les entreprises qui commercialisent des biens ou des services :
-
de secteurs très spécifiques
et réglementés (notamment la santé),
-
ou nécessitant des
connaissances techniques approfondies liées à la nature des produits.
II.2.3. Place
dans les organisations
Selon la nature et la taille de
l’organisation et en fonction son expérience et des opportunités, le
titulaire du BTS Management des unités commerciales peut exercer
son activité :
-
sous l’autorité et
l’encadrement d’un dirigeant dans le cadre d’une unité commerciale à
gestion fortement intégrée,
-
en large autonomie lorsqu’il
est responsable d’une unité commerciale indépendante ou à gestion
déconcentrée.
II.2.4.
Environnement technique et économique de l'emploi
Ø
Émergence d’un nouveau consommateur
·
Le comportement du consommateur s’est transformé. Plus expérimenté, plus
informé et plus professionnel dans son comportement d’achat, le
consommateur est devenu plus exigeant.
·
La fonction commerciale est alors conduite à évoluer : au-delà du marché
dans sa globalité, c’est le client dans sa diversité socioculturelle
autant qu’individuelle qui intéresse l’entreprise. Cette diversité peut
être repérée, identifiée, quantifiée grâce aux progrès réalisés dans les
technologies de l’information et de la communication.
·
Le client ne peut plus être traité comme un élément statistique :
l’entreprise doit personnaliser l’offre et la relation. La relation au
client devient un facteur clé de succès. Son expression concrète est
cependant différente suivant le secteur d’activité (distribution ou
services ), le type de clientèle (particuliers ou professionnels ), le
mode de relation (en face à face ou à distance).
Ø
Développement des services
On observe à la fois une complexité
et une généralisation de l’offre de services :
-
Les ventes de biens intègrent
de plus en plus des services associés, facteurs de différenciation des
entreprises.
-
Le secteur des services en
lui-même se développe. Des demandes nouvelles apparaissent du fait des
évolutions démographiques et socio-économiques.
-
Le comportement des
professionnels au contact de la clientèle doit lui-même évoluer vers ce
qui pourrait être appelé un « attitude de service » c’est-à-dire du
développement de compétences relationnelles mais aussi d’une disponibilité
et d’une implication forte au service du client.
-
L’entreprise doit faciliter
l’accès du client à cette offre. Cette complexité de l’offre implique que
la proposition commerciale faite au client soit de plus en plus
professionnelle. Le contact permanent avec le client est devenu essentiel
à sa fidélisation.
Ø
Généralisation du recours aux technologies de l’information et de la
communication
·
Afin de personnaliser l’offre
proposée au client dans un contexte de concurrence élargie, les
entreprises mettent en place des systèmes d’information performants. Elles
investissent dans les technologies de l’information et de la
communication.
·
Dans le même temps, elles
favorisent la mutualisation de l’information par les réseaux et les
partenariats. Les choix stratégiques en matière de gestion de
l’information, en particulier commerciale, deviennent un facteur clé de
l’avantage concurrentiel.
·
Le maintien de la qualité de l’information, son utilisation et la
participation à l’amélioration du système d’information font partie
intégrante des missions du responsable de l’unité commerciale.
II.2.5.
Conditions générales d’exercice
L’activité du
titulaire du BTS Management des unités commerciales s’exerce
auprès de la clientèle actuelle et potentielle de l’entreprise.
Elle varie en fonction
des structures, des missions et des statuts de l’organisation qui
l’emploie.
Il maîtrise les techniques
d’organisation, de gestion et d’animation commerciale et utilise ses
compétences en communication dans son activité courante ou dans la gestion
de projets. Il met en œuvre en permanence les technologies de
l’information et de la communication.
Son environnement
professionnel exige le respect de la législation, des règles d’éthique et
de déontologie.
II.3.
Délimitation et pondération des activités
Le titulaire du
BTS Management des unités commerciales
intervient dans les fonctions suivantes :
- management de l’unité commerciale
- gestion de la relation avec la
clientèle
- gestion et animation de l’offre de
produits et de services
- recherche et exploitation de
l’information nécessaire à l’activité commerciale
Leur mise en
œuvre peut être différente selon la taille, l’organisation des
entreprises, la nature et la complexité des produits ou des services
commercialisés.
|
