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Marketing

Vente

Management

Communication

ACRC

PDUC

Cas

Lexique

ACRC Analyse et Conduite de la Relation Commerciale

45 minutes de préparation

pour 15 minutes d'exposé

sur un thème sélectionné par la Commission d'interrogation

propositions de thèmes

1-Comprendre

2-Réfléchir

3-Agir

4-Contrôler

5-Suivre

6-Evaluer

7- Présenter



	Objectif
	Compétences à développer
	Savoirs associés
	Degré d'autonomie
	Ressources mobilisées

1	Définir et caractériser l'assortiment d'une unité commerciale
2	Quelles sont les contraintes qui s'imposent à l'unité commerciale en matière de fixation de prix ?
3	Quels sont les enjeux de la fixation de prix dans l'unité commerciale ?
4	Intérêts et contraintes des soldes
5	Quels sont les enjeux de la connaissance de la clientèle de l'unité commerciale ?
6	Les impacts d'un nouvel agencement de la surface de vente sur le management de l'équipe et la communication managériale
7	La mise en valeur de l'offre de services et ses enjeux
8	L'importance de la gestion des stocks dans l'unité commerciale
9	Quels sont les enjeux et les coûts de la maintenance et de la gestion des risques ?
10	Définition, acteurs et enjeux de la relation commerciale
11	L'environnement de l'unité commerciale et son impact sur celle-ci
12	La relation de service et ses conséquences managériales
13	Places et formes de la vente dans l'unité commerciale
14	Quels sont les enjeux et les outils du système d'information de l'unité commerciale ?
15	La gestion de la relation avec la clientèle et ses outils informatiques
16	Les enjeux de l'animation de l'équipe commerciale et ses conséquences sur les performances de l'unité
17	Caractériser la communication locale.
18	Quels sont ses médias et ses supports ?
19	L'adaptation de l'offre à la zone de chalandise de l'unité commerciale
20	L'évaluation des performances commerciales, indicateurs, moyens et outils
21	Comment satisfaire et fidéliser la clientèle de l'unité commerciale ?
22	Les enjeux et les domaines de la mercatique après-vente
23	Le marchandisage de l'unité commerciale physique et virtuelle
24	Les enjeux et les moyens de la qualité de service pour l'unité commerciale
25	Quelle est la définition de la vente à distance ? Quelles sont ses caractéristiques ? Quels médias et supports utilise-t-elle ?
26	La connaissance du comportement des clients de l'unité commerciale et les outils utilisés
27	Quel intérêt pour l'unité de repérer ses concurrents ?
28	Quelles sont les méthodes, les outils et les sources qui permettent de les connaître ?
29	L'unité commerciale : son organisation managériale et ses ressources humaines
30	Quels sont les partenaires institutionnels de l'unité commerciale ?

Les critères à évaluer
		Faible	Moyen	Bien	T.Bien
1	Maîtrise des connaissances et des savoirs mobilisés
2	Diversité des exemples
3	Autonomie dans la présentation de la réponse
4	Adaptation des méthodes, outils et vocabulaire professionnel
5	Maîtrise des outils de communication
6	Qualité de communication verbale et non-verbale de l'étudiant
7	Optimisation de l'organisation et de la gestion du temps

Rappel

Le candidat dispose d’un temps de préparation d’une durée de 45 minutes.

Le déroulement de l’épreuve est le suivant :

Pendant 10 minutes au maximum, une présentation par le candidat :

sous l’angle commercial et organisationnel, de (des) l’unité(s) commerciale(s) dans laquelle (lesquelles) il a exercé ;du système d’information commerciale de cette unité commerciale ;

Pendant 15 minutes au maximum un exposé du candidat sur le problème commercial et/ou organisationnel posé par la commission d’interrogation ;

Le reste du temps, la durée totale de l’épreuve ne pouvant excéder 45 minutes, est consacré à un entretien avec la commission d’interrogation, Cet entretien porte :

· les différents points traités par le candidat depuis le début de l’épreuve ;

· les autres éléments figurants dans le dossier et les connaissances mobilisées par le candidat à l’occasion de son expérience en entreprise.

Méthode pour la préparation

E5 ACRC

Cadrage

Sujet exemple

Cette épreuve orale repose sur :

une présentation par le candidat du cadre de son expérience en entreprise ;
la résolution d’un problème commercial et/ou organisationnel. Ce problème, comportant une ou plusieurs questions, est donné préalablement au candidat par la commission d’interrogation.

1- Contexte

= situation réelle conforme aux exigences et à l’esprit du diplôme

= annexe de 2 pages au maximum

2- Problématique

º adaptée à la durée de l’épreuve

3- Questionnement

«maîtrise des connaissances et des savoir-faire mobilisés

« recours à des méthodes et des outils

Le thème est en rapport avec l’expérience en entreprise

Thème : la relation commerciale et la mercatique opérationnelle de l’unité commerciale

Question 1

Montrez les spécificités de l’offre en fonction des types d’unités commerciales.

Question 2

À l’aide de l’annexe 1, résolvez le problème commercial suivant :

Vous êtes l'adjoint au directeur de

Valorisez …
Déterminez …
Appréciez …
Présentez vos conclusions …

Question 3 :

A partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, montrez …

MUC – ACRC Préparation – exposé –
à l’aide de vos connaissances et de votre expérience en entreprise, vous définirez…
		Les fondamentaux du marketing
1		Les spécificités du marketing du commerce
2		La marché : l’offre , la demande et l’environnement
3		L’étude de la demande
4		Le comportement du consommateur
5		La segmentation de la demande
6		Le produit le cycle de vie et le mix associé
7		La marque – Les marques et l’image de marque
8		Le conditionnement – l’emballage et le packaging
9		La qualité mercatique
		L’unité commerciale
10		L’unité commerciale et méthodes de vente
11		La clientèle de l’UC : l’emplacement et la zone de chalandise
12		Le comportement des clients de l’UC
13		La relation commerciale – plan de vente
14		La mercatique après-vente – Satisfaction et Fidélisation
15		La mise en valeur de l’offre : le merchandising
16		L’offre de l’UC – l’assortiment
17		Le prix : objectifs – contraintes - fixation
18		L’organisation de l’UC : Management et Ressources