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E 4 – Communication commerciale

Domaine 1 - Informer

C11 - Se situer dans le système d’information de l’organisation

• Situer les différents acteurs du réseau relationnel, leurs rôles respectifs et repérer sa place dans cette architecture

• Respecter les procédures d’accès et de contrôle du système d’information commerciale

• Maîtriser les technologies de l’information et de la communication en relation avec les besoins professionnels

C12 – Produire de l’information

• Identifier son besoin d’information au regard des objectifs d’une mission spécifique ou de l’activité en général

• Exploiter les sources internes et externes d’informations répertoriées

• Mettre en forme l’information en vue de son utilisation

• Actualiser l’information

• Évaluer le coût de l’information

• Contrôler la validité et la pertinence de l’information

C13 - Partager l’information dans une logique de réseau

• Identifier les conditions de partage de l’information

• repérer les coopérations utiles et les informations à transmettre

• identifier et situer le ou les interlocuteur(s) à informer

• repérer les modalités pertinentes du partage

• Réaliser le partage de l’information

• mettre en forme l’information en fonction du destinataire

• enrichir le SIC

Domaine 2 - Organiser - Gérer

C21 Délimiter le cadre organisationnel

• Repérer la place de l’entreprise dans son environnement commercial

• S’approprier les enjeux de la politique commerciale

• Identifier l’ensemble des acteurs de la relation commerciale

• Repérer la logique du système d’objectifs

• Situer les statuts, rôle et missions de chacun

• Identifier les méthodes de vente et les procédures utilisées

• Repérer les potentiels individuels et collectifs

C22 Organiser son activité commerciale et celle de son équipe

• Définir des objectifs réalistes et cohérents, les hiérarchiser

• Décliner les objectifs par action, période, vendeur, secteur, client, etc.

• Repérer les contraintes liées à l’environnement et à l’organisation et apprécier leur impact sur l’action

• Évaluer les moyens humains, financiers, organisationnels et techniques nécessaires à l’action

• Repérer les moyens disponibles et les moyens complémentaires à mobiliser

• Mettre en œuvre les méthodes, procédures et outils

• Définir les rôles et missions, répartir les tâches

• Planifier et programmer l’action

• Coordonner l’action individuelle et collective

• Construire et/ou  utiliser un système d’indicateurs de suivi et d’évaluation

• Gérer les aléas, prendre les mesures correctrices

• Adopter un style de management permettant de mobiliser les individus et de développer des synergies

Domaine 3 - Communiquer - Négocier

C 31 Intégrer les dimensions et indicateurs de la relation

• Identifier les groupes d’appartenance et leurs caractéristiques

• Apprécier la diversité culturelle et socio-économique

• Identifier le ou les interlocuteurs

• Se situer dans la relation

• Définir un mode et un type de relation adaptés

• Repérer les points forts  et apprécier les causes éventuelles de blocage

• Déterminer la marge de manœuvre

C 32 Construire une communication

• Se fixer des objectifs

• Adopter une stratégie de communication

• Choisir le dosage de la communication et se doter des outils de communication et/ou de négociation adéquats

• Créer le contact et gérer l’interaction

• Utiliser des techniques et des outils de communication et/ou de négociation

• Finaliser l’échange

Analyser l’interaction et en tirer des conclusions

C 33 Maîtriser la relation

• Adopter une attitude d’écoute et d’empathie

• Être persuasif

• Contrôler son comportement et ses émotions

• Adapter sa stratégie de communication

Domaine 4 -  Décider

C 41 Délimiter le cadre décisionnel

• Identifier les domaines concernés par la décision : relation - client(s), organisation, management

• Apprécier les dimensions humaines, commerciales, technologiques, environnementales de la décision

• S’approprier les objectifs

C 42 Prendre une décision

• Analyser les informations quantitatives et qualitatives disponibles

• Formuler des hypothèses, construire des simulations

• Évaluer les options et les hiérarchiser

• Opérer et /ou valider un choix

• Assurer la mise en œuvre

• Justifier et rendre compte des décisions

C 43 Anticiper et réagir

• Anticiper l’impact des évolutions de l'environnement sur l'activité commerciale

• Apprécier la durée de vie des actions entreprises

• Intégrer le risque dans toutes ses composantes, y compris psychologique

• Prévoir les conséquences à terme de chacun des choix