La gestion des marges de manœuvre dans la négociation 

Le prix

-        Les documents commerciaux : commande, devis, contrat de service

-        Les conditions générales de vente : règlement, livraison, conditionnement, transport, garantie, service après-vente

-        Le calcul du net à payer : RRR, escompte,  port, TVA, acompte 

-        Les règles de déductibilité fiscale (TVA, IS)

-        Les contraintes juridiques

L’étude de la fiscalité sera limitée aux règles simples de déductibilité :

-                        TVA : taux, neutralité de la TVA, activités soumises et déductibilité

-                        IS : déductibilité (principe général et seuils)

L’étude des contraintes juridiques portera sur les aspects directement liés à la vente de biens et services courants, à des particuliers comme à des professionnels.

Les règlements et le financement

-        Les modes de règlement 

-        Les intérêts simples : escompte de règlement, report d’échéance, escompte bancaire, pénalités, etc.

-        Les moyens de financement : emprunt, LOA, Location, LLD , etc. 

-        Les intérêts composés : calculs d’annuités, tableaux de remboursement d’emprunt, valeur actuelle et valeur acquise

Les moyens de financement seront abordés sous l’angle “ argumentation ” d’un financement au cours d’une négociation commerciale. La compréhension des barèmes de financement est indispensable.

L’approche des éléments de mathématiques financières sera purement opérationnelle et directement relative aux calculs et aux échéances des sommes à payer par le client.

Les marges

-        Les marges : marge commerciale, marge nette, taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur

-        Marge avant, marge arrière

La gestion de la rentabilité et du risque client 

L’analyse de la valeur et du risque individuel client

-        L’estimation de la valeur d’un client / prospect :

. chiffre d’affaires et marge, réels, potentiels,   potentiels accessibles,

     . qualification, scorage

-        L’évaluation de la rentabilité client : compte d’exploitation client, coût d’acquisition d’un client et retour sur investissement

-        La mesure du risque client : solvabilité, encours

-        La gestion du risque client : affacturage, recouvrement, plafonds de crédit.

Les concepts comptables (analyse du compte client, du bilan et du résultat) ne feront pas l’objet de développements théoriques :

-  L’analyse du compte client : volume d’achat, régularité, récence, fréquence, montant, endettement, règlements

-   L’analyse du Bilan, comparaison et évolution : bilan fonctionnel, fonds de roulement net global, besoin en fonds de roulement et trésorerie, capacité d’endettement

-  L’analyse du compte de résultat : valeur ajoutée, répartition de la valeur ajoutée, résultat d’exploitation, EBE, capacité d’autofinancement

L’approche de ces concepts se fera dans une optique “ tableau de bord ”, sans aucun enregistrement comptable.

L’analyse du portefeuille clients / prospects

-        L’analyse statistique des ventes, représentations graphiques, indicateurs de position et de dispersion

-    La prévision des ventes : corrélation et variations saisonnières, agrégation des prévisions individuelles

-    La structure d’un portefeuille clients / prospects : segmentation sur chiffre d’affaires potentiel (20/80, ABC) ou sur d’autres critères, quantitatifs ou qualitatifs

-     Les indicateurs de détention produits, de rentabilité et de risque du portefeuille

On limitera l’analyse statistique et l’étude des corrélations aux techniques et concepts simples directement opérationnels dans un contexte professionnel

La prise en compte du risque global pour l’entreprise

-        Impact des délais de règlement sur la structure financière (délais et rotation des créances clients)

-      Impact du niveau des stocks sur l’équilibre de l’entreprise (stocks et rotation)

-       Actions d’amélioration du besoin en fonds de roulement d’exploitation

On limitera l’étude du besoin en fonds de roulement d’exploitation de l’entreprise à l’impact des délais de rotation sur le besoin en fonds de roulement de l’entreprise et son amélioration par les durées.

La gestion de l’action commerciale

L’estimation de l’effort commercial

-        Elaboration de plans de prospection / fidélisation : choix des outils de communication et d’organisation

-    Evaluation de la charge de travail

-    Evaluation des coûts commerciaux : coût complet, coût direct, coûts fixes et coûts variables, seuil de rentabilité

-     Principes de l’amortissement 

Les aspects concernant la transformation des charges en coûts et la répartition en centres d’analyse ne seront pas abordés

L’évaluation de l’efficacité de l’action commerciale

-        Entonnoir de prospection / ratios

-        Tableaux de bord

-        Evaluation de la rentabilité d’une action

-        Calcul de cash flows prévisionnels

-        Retour sur investissement : délai de récupération, actualisation

Les calculs de cash-flow seront limités à des applications simples hors implications fiscales

La prise de décision

-        La prise en compte de l’incertitude : probabilités, variable aléatoire, espérance de gain, risque, loi normale

-        Décision en avenir probabilisable : espérance/risque

La planification et le suivi de l’action

-            Planification des actions commerciales

-        Budgets d’opérations commerciales

-        Budgets de secteur ou de clientèle

-        Budget des ventes

-        Techniques de suivi d’affaires

-        Analyse des écarts

L’étude des probabilités sera limitée à :

- la projection dans le futur d’une série statistique observée,

-  l’approximation d’une série observée par une loi Normale, sans en aborder les problèmes de validité,

-  l’utilisation d’un seuil de risque simple pour prendre une décision.

Le croisement espérance / risque à partir de représentations graphiques