Environnement technologique du commercial

Les technologies dans les activités commerciales

• Les domaines technologiques concernés et les tendances d'évolution

• I’intégration des technologies dans l'organisation commerciale

• La veille technologique

Se limiter aux domaines concernant les activités commerciales : informatique, réseaux, téléphonie, télécommunications, multimédia

Préciser le cadre juridique d'application et les conditions de sécurité commerciale.

Analyser les conséquences technologiques sur les activités commerciales, l'organisation individuelle du commercial et les relations commerciales

En montrer les contraintes juridiques, humaines, organisationnelles et financières

Préciser les modalités de suivi des évolutions en matière  de normes technologiques, de produits et de services

L’organisation technologique du système d'informations commerciales

• L’information commerciale

• L’organisation de l’information commerciale et les traitements

• Les technologies réseau, téléphonie et télécommunications

• Les organisations intégrées

• La sécurisation des systèmes

 Distinguer données et informations

Préciser les caractéristiques, la nature, les formes et supports d'information.

Identifier ce qui relève de l'organisation des informations (fichiers - bases de données modèles relationnels – entrepôts) et du mode de traitement des informations. (traitement différé, en temps réel, conversationnel)

Limiter l'étude à la description simple d'un réseau (étendu et local), de son architecture (client-serveur) et de ses composants (domaines et sous-domaines, annuaires, filtres, caches, adresses, protocoles, connexions, réseaux commutés, routeurs, etc)

Intégrer la téléphonie mobile, les serveurs vocaux et les systèmes mixtes

Développer notamment les organisations Internet, extranet, réseau local, GRC, E-commerce, plates-formes technologiques

Présenter le contrôle des modes d'accès, l'affectation des droits et la mise en place d'anti-virus de pares-feu

Les Ressources au service du commercial

• Matériels et équipements commerciaux

• Applications

• Services

Pour toutes ces ressources, se limiter à la description des fonctionnalités commerciales

Traiter des ressources matérielles au sens large : matériels multimédia, matériels  informatiques, matériels de télécommunication, matériels d'assistance personnelle, etc.

Distinguer les ressources logicielles : logiciels bureautique, SGBD, applications et progiciels commerciaux. Téléphonie Assistée par Ordinateur

Identifier les services proposés par internet, par le réseau local, les services de formation technologique et  d'assistance

Technologies commerciales opérationnelles

Recherche des informations commerciales

• Méthodes de recherche

• Collecte et capture des informations

• Stockage et mise à disposition

Différencier méthodologies de recherche

et outils de recherche (langages, moteurs et méta-moteurs, annuaires de sites)

Se limiter aux techniques d’acquisition (aspiration et téléchargement)

Comparer les modes d’acquisition (acquisitions, locations d'informations)

Utilisation de bases de données Clients/prospects

• Saisie des informations

• Fiabilisation des données

• Qualification et mise à jour

• Exploitation des données

Préciser :

- Dédoublonnage, normalisation

- Requêtes, tris, fusions

- Transferts

Organisation de la prospection

• Plans de prospection informatisés

• Gestions d’itinéraires

• Utilisation des intranets en prospection

• Prospection assistée

• Outils d’évaluation de la prospection

 Traiter de la prospection au sens large: physique, mercatique directe, e-prospection

82.4 – Gestion du temps

• Analyse du temps

• Evaluation du temps disponible

• Analyse des tâches et  des priorités

• Gestion automatisée du temps

Différencier les aspects analytiques, méthodologiques et technologiques de la gestion du temps

 Préciser l'utilisation d'organiseurs personnels, d'agendas, de gestionnaires de tâches, de fonctions calendrier et de tout autre logiciel de gestion du temps

Communication commerciale

• Présentations et animations

• Utilisation de sites

Montrer la pertinence de l'utilisation d'outils de présentation assistée dans les situations d'entretien de vente, les situations managériales

Se limiter à l'analyse d'un site comme outil d'information et de promotion

Développer quelques aspects simples de création et mise à jour d'un site

Travail collaboratif

• Partage et échange des informations

• Organisation du travail collaboratif

Préciser notamment les contextes d'utilisation de :

- Messagerie et listes de diffusion

- Forums

- Agenda partagé

- Gestion des contacts

- Partage des ressources

Formation commerciale

• Services d’aide en ligne

• Documentations

• Didacticiels

• Sites d'utilisateurs et Faq

Associer la formation en ligne à l'acquisition individuelle d'un capital-connaissances