Connaissances

Limites de connaissances

Le cadre managérial

Le management : levier de l’organisation commerciale

-          L'organisation commerciale : un système finalisé

-          Le fonctionnement de l’organisation commerciale

         Modes de coordination du travail

         Relations de travail

         Eléments de base de l'organisation commerciale

         Rôle et place de l’équipe commerciale

-          Les évolutions de l’organisation commerciale

         Forces d'évolution de l’organisation commerciale : technologique, sociologique, économique

         Axes d’évolution et conséquences managériales

         Le management des mutations : management réactif, réingénierie

Montrer l’interdépendance entre management commercial et organisation commerciale

Expliquer notamment en quoi les orientations commerciales peuvent être influencées par le système d'information ou la gestion de la relation-client.

Montrer, à travers une lecture sociologique simple du fonctionnement de l’organisation, le rôle central de coordination, joué par le management.

Limiter les modes de coordination à : l'ajustement permanent entre les membres d'une équipe, la normalisation de procédures et le contrôle hiérarchique.

Décrire les relations nées des échanges de travail : séquentielles, réciproques, de communauté (partage de ressources),  sans toutefois aborder les aspects interpersonnels.

Intégrer  les aspects  psychologiques (résistance au changement, repositionnement personnel, etc)

L’équipe : élément de la structure commerciale

-          Les structures commerciales

         Nature des liaisons

         Types de structure

         Processus de décision

-          Les équipes commerciales

         Rôle et composition des équipes commerciales

         Types de force de vente

         Métiers commerciaux : appellations et fonctions

         Réseau commercial

         Partenariats

Démontrer le rôle central joué par l'équipe commerciale dans la structure commerciale 

Exposer les liaisons informelles, les relations d'autorité, de pouvoir, les liens de dépendance et les stratégies d'influence.

Justifier la création de postes de liaisons spécifiques : groupes de projet, comités de liaisons, pôles ressources, etc.

Montrer notamment en quoi les différentes structures peuvent générer des processus de prise de décisions différents selon le degré de centralisation, la nature des délégations et le partage des responsabilités.

Insister sur les raisons qui poussent à :

-             choisir entre les types de force de vente (en faisant notamment la distinction entre force de vente internes et externes)

-             privilégier tel ou tel critère de répartition (produit, géographique, clientèle, etc)

Montrer la diversité et la spécificité des métiers commerciaux, des types de réseau et des partenariats.

Les orientations managériales

Délimiter le cadre décisionnel du management commercial et en décrire les orientations générales qui guideront l'action quotidienne de l'équipe.

Installation de la relation managériale

·                Identification du potentiel managérial

·                Styles de management

·                Rôle du manager commercial et des commerciaux

Montrer que la personnalité managériale conduit au choix d'un mode de communication privilégié (formel, informel)

Développer notamment l'influence, sur la relation managériale, des éléments liés au pouvoir comme la définition des responsabilités, la gestion de l’autonomie, la délégation d’autorité, la décentralisation des décisions…

Distinguer, à travers les rôles, les rapports de soutien, d'évaluation, de contrôle, d'injonction, de consultation, d'information, de promotion…

Constitution de l’équipe commerciale

         Les fonctions et profils de poste

         Statuts des commerciaux

         Taille de l’équipe commerciale

         Recrutement 

Considérer l'équipe au sens strict comprenant les commerciaux et les fonctionnels associés.

Présenter les avantages et difficultés liés aux statuts du point de vue de l'entreprise, du manager et du commercial

Préciser en quoi la problématique de la taille optimale doit tenir compte, non seulement des impératifs de marché mais aussi  des contraintes budgétaires, juridiques et humaines

Traiter les entretiens de recrutement, d’évaluation, de bilan et suivi d’action dans leurs dimensions méthodologiques

Définition des procédures managériales

         Pilotage par objectif

         Gestion de projet

         Procédures budgétaires

         Contrôle et évaluation

Préciser en quoi la formalisation des procédures de l'organisation de l'équipe peut contribuer à rendre le management plus efficace.

Limiter le choix des indicateurs commerciaux et des tableaux de bord à quelques exemples pertinents, sans rechercher l’exhaustivité, de façon à en dégager le rôle dans le pilotage

Management opérationnel

S63.1 Organisation de l'activité du vendeur et de l'équipe commerciale

         Objectifs commerciaux

         Systèmes de rémunération

         Répartition du portefeuille clients

         Affectation des secteurs

         Gestion et suivi d’affaires

         Définition des outils commerciaux

Comparer, pour tous ces éléments,  les points de vue du vendeur et du manager

Montrer la cohérence entre les objectifs et le mode de rémunération décrit ici comme un levier de l'action commerciale

Décrire les modalités de répartition du portefeuille clients et des secteurs, en distinguant les aspects quantitatifs et  qualitatifs

Mise en œuvre des plans d'action commerciale

         Planification des opérations

         Stimulation de l’équipe commerciale

         Evaluation

Se limiter aux aspects strictement opérationnels des plans

Traiter la stimulation comme un levier de l'action commerciale et préciser les différences entre stimulation et motivation 

Montrer que  l'évaluation conduit à formuler des propositions correctrices

Animation d’équipe

         Formation

         Motivation

         Accompagnement individualisé

         Gestion des performances individuelles et collectives

         Traitement des situations difficiles : turn-over, démotivation, licenciement

         Bilans : promotions, plans de carrière

Considérer l'animation comme une gestion opérationnelle des ressources humaines, limitée au champ de l'équipe

Montrer qu'à travers ces différents aspects, l'animation  vise principalement à conjuguer  stabilité et efficacité de l'équipe.

Le management du réseau de vente

        Les acteurs

        Les objectifs commerciaux 

        Formation

        Dynamisation

        Contrôle et suivi du réseau

Sans approfondir les éléments juridiques, montrer que les liens contractuels entre les acteurs du réseau influencent directement l'action du manager-réseau (fonction,  marge de manœuvre, pouvoir décisionnaire, outils utilisables…)

Limiter l'analyse au champ d'action du manager-réseau