Connaissances

Enseignement

S41- La mercatique, une démarche centrée sur le client

GC

S42- Le contexte de l'action commerciale

S421- L'environnement de l'action S422- Les marchés

GP

S423- La demande

GC

S424- La concurrence

S425- La veille commerciale

GP

S43- L'analyse de la clientèle

S431- La connaissance du client

S432- Les outils de la connaissance

GC

S44- L'adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients

S441- Les orientations stratégiques

GP

S442- Détermination et gestion de l'offre produits /services                    

GC

S443- La fixation du prix

GC

S444- L'organisation de la distribution

MEC

S445- La communication média

GC

S446- Les opérations de communication hors média

GP

S51- La gestion des marges de manœuvre dans la négociation

S511-Leprix

♦ les documents commerciaux

♦ les conditions générales de vente

♦ le calcul du net à payer

♦ les règles de déductibilité fiscale (TVA, IS)

GC

S512- Les règlements et le financement

♦ les modes de règlement

♦ les intérêts simples

♦ les moyens d e financement

♦ les intérêts composés

GC

S513- Les marges

GC

S52- La gestion de la rentabilité et du risque client

S521- L'analyse de la valeur et du risque individuel client

♦ l'estimation de la valeur d'un client/prospect

♦ l'évaluation de la rentabilité

♦ la mesure du risque client

♦ la gestion du risque client

GC

S522- L'analyse du portefeuille clients/prospects

♦ l'analyse statistique des ventes

♦ la prévision des ventes

♦ la structure d'un portefeuille clients/prospects

GC

S523- La prise en compte du risque global pour l'entreprise

GC

S53- La gestion de l'action commerciale

S531- L'estimation de l'effort commercial

♦ élaboration de plans de prospection / fidélisation

♦ évaluation de la charge de travail

♦ évaluation des coûts commerciaux

♦ seuil de rentabilité

♦ principes de l'amortissement

GC

S532- L'évaluation de l'efficacité de l'action commerciale

♦ entonnoir de prospection / ratios

♦ tableaux de bord

♦ évaluation de la rentabilité d'une action

♦ calcul de cash flows prévisionnels

♦ retour sur investissement : délai de récupération, actualisation

MEC

S533- La prise de décision

GP

S534- La planification et le suivi de l'action

MEC

S61 - Le cadre managérial

S611- Le management, levier de l'organisation commerciale

MEC

S612- L'équipe, élément de la structure commerciale

MEC

S62- Les orientations managériales

S621 - Installation de la relation managériale

MEC

S622- Constitution de l'équipe commerciale

MEC

S623- Définition des procédures managériales

♦ pilotage par objectif

♦ gestion de projet

♦ procédures budgétaires

♦ contrôle et évaluation

GP

S63- Management opérationnel

S631 - Organisation de l'activité du vendeur et de l'équipe commerciale

♦ objectifs commerciaux

♦ systèmes de rémunération

♦ répartition du portefeuille clients

♦ affectation des secteurs

♦ gestion et suivi d'affaires

♦ définition des outils commerciaux

MEC

S632- Mise en œuvre des plans d'action commerciale

♦ planification des opérations

♦ évaluation

♦ stimulation de l'équipe commerciale

MEC

S633- Animation d'équipe

MEC

S634- Le management du réseau de vente

MEC

S71-Introduction à la communication

♦ les concepts et leur évolution

♦ les disciplines concernées

♦ les courants de pensée

RC

S72- La communication dans la relation professionnelle

S721- Les acteurs de la communication

♦ la connaissance de soi  : bilan personnel et comportemental, présentation de soi, développement de son potentiel

♦ la prise en compte de l'autre   : diagnostic sociologique et psychologique

RC

S722- Les relations entre les acteurs

♦ statuts et rôles

♦ formes de communication (formelle, informelle)

♦ types de relations

♦ communication professionnelle   : règles et outils

RC

S723- L'impact de l'environnement social

♦ espace social

♦ groupes sociaux

RC

S724- L'efficacité relationnelle

♦ postures à adopter

♦ communication persuasive  : facteurs socioculturels et psychologiques Techniques d'influence positive   : asservité, PNL, analyse transactionnelle, gestion du stress