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Programme MEC
Management de l'équipe
commerciale
(épreuve écrite
MGAC Management et gestion d’activités commerciales) |
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Négociation et relation
client |
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-
9 dossiers (cours &
travaux pratiques)
-
Training Management
- Coaching - Communication
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11 Séminaires "savoir
faire"
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Méthodologie et
Gestion du Projet (GP) (épreuve orale CPPC)
-
Applications et études
de cas (épreuve écrite CPPC)
-
Liens "
Communications Commerciales" (épreuve orale CC)
-
Les ORAUX, les
ECRITS et les METHODES professionnels
avec l'utilisation des outils informatiques de communication
pour
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1-Comprendre |
2-Réfléchir |
3-Agir |
4-Contrôler |
5-Suivre |
6-Evaluer |
7- Présenter |
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1 |
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9 dossiers (cours &
travaux pratiques) |
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L
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Objectifs |
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1 |
LE CADRE MANAGERIAL
Les structures
organisationnelles
Les ressources
humaines dans l'organisation commerciale
L'organisation
: une identité
L'individu
dans l'organisation |
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2 |
L'EQUIPE : ELEMENT DE LA STRUCTURE COMMERCIALE
Les structures
commerciales internes
Gérer les
coûts de la structure commerciale
Les principaux emplois
Les différents contrats |
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24 |
3 |
LA RELATION MANAGERIALE
Le management :
définition, missions, enjeux
Typologie des managers
Les ressorts de
l'autonomie
La notion d'objectif en
management
Les objectifs de
l'équipe |
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25 |
4 |
LA CONSTITUTION ET L'EVOLUTION DE
LEQUIPE COMMERCIALE
Le diagnostic
Le cadre du
recrutement
Le recrutement
L'évolution de
l'équipe
Le statut de
l'équipe
Choisir un
statut pour l'équipe
La taille de l'équipe
commerciale |
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26 |
5 |
L'ORGANISATION DU TRAVAIL DE L'EQUIPE
COMMERCIALE
Formuler,
négocier, évaluer les objectifs
la rémunération de
l'équipe commerciale
La gestion du secteur
Optimiser la gestion de
la clientèle
Le suivi d'affaires |
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27 |
6 |
LA MISE EN OEUVRE DES PLANS D'ACTION
COMMERCIALE
Organiser le
Travail
l'évaluation
Diagnostique
et contrôle |
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28 |
7 |
L'ANIMATION DE L'EQUIPE
La formation
La motivation
La stimulation
L'animation |
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29 |
8 |
LE MANAGEMENT DU RESEAU DE VENTE
La mise en
place du résea
La gestion du
réseau
L'audit du
réseau |
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30 |
9 |
LE MANAGEMENT DE PROJET
Les
composantes du projet
Les conditions
de réussite du management de projet
La
communication dans le management de projet
L'évaluation
du projet |
GP |
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2 |
Training
Management - Coaching |
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Objectifs |
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Utiliser les
stratégies de résolution de problèmes (observer-traiter-répondre) |
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Optimiser par la
créativité |
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Définir un
objectif opérationnel |
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Utiliser l'Art
des questions |
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Optimiser la
Communication - Négociation (Hard-training) |
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Gérer les Besoins
(préférences réceptives) (Hard-training) |
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Optimiser la
feuille de route du manager |
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Evaluer la
situation actuelle et la situation désirée |
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Utiliser les mots
et les verbes de la compétence |
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Savoir Manager le
Changement |
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Utiliser les clés de
communication des professionnels |
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Utiliser les
techniques de Coaching |
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3 |
11 Séminaires
"savoir faire" |
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Objectifs
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1 |
Gérer son temps
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2 |
Gérer son stress
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3 |
Planifier
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4 |
Recruter
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5 |
Préparer et animer une réunion
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6 |
Constituer une équipe motivée
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7 |
Réaliser un entretien d'évaluation
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8 |
Coacher
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9 |
Gérer des situations difficiles
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10 |
Conduire et gérer un projet
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11 |
Créer et gérer ses outils de
manager... |
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5 |
Applications et
études de cas (épreuve écrite CPPC) |
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Objectifs |
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6 |
Liens "
Communications Commerciales" (épreuve orale CC) |
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Objectifs |
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7 |
Les ORAUX et les
ECRITS professionnels |
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Objectifs |
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Les outils de la
réussite au BTS NRC |
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Objectifs |
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