FONCTION 1

Création et développement de clientèles

·    Repérage et qualification des prospects, évaluation des potentiels et segmentation

·    Élaboration et mise en œuvre de plans de prospection

·    Budgétisation

·    Planification et contrôle de l’efficacité

Négociation - vente

·      Préparation de la négociation par la collecte et l’analyse d’informations

·      Choix et mise en œuvre d’une démarche de négociation et d’un plan de vente individualisé

·      Élaboration, avec le client, d’une solution commerciale

·      Négociation de l’accord, mise en place de la solution

·      Évaluation de l’efficacité de la négociation à court et moyen terme

·      Suivi des affaires

Création durable de valeur dans la relation client

·     Analyse et évaluation des clientèles : potentiel,  rentabilité et risque

·     Conception et mise en place d’actions de fidélisation (maintien, renouvellement, expansion) ou de reconquête

·     Recherche et mise en œuvre des modalités de collaboration ou de partenariat

·     Évaluation de l’efficacité des actions en termes de création de valeur

Conditions d’exercice

Moyens et ressources

Données et informations disponibles

Informations économiques, juridiques, professionnelles - Études de marché - Études géomercatiques - Études de satisfaction - Analyses de secteur - Plan d’actions commerciales (PAC) de l’entreprise - Fichiers prospects et clients - Informations clients - Informations produits, services associés et conditions commerciales - Objectifs commerciaux - Tableaux de bord – Organisation et procédures internes.

Équipements

Toute technologie (réseaux, extranet, intranet, logiciels…) permettant le traitement, la transmission et le stockage des informations.

Tout matériel fixe et/ou mobile de présentation d’informations en relation avec les usages de la profession.

Liaisons fonctionnelles 

Relations internes : avec tout acteur de la relation client en fonction du mode d’organisation et du degré d’intégration de la fonction commerciale dans l’entreprise (chef des ventes, centres de contacts, services techniques, de production, recherche et développement, etc.)

Relations externes : avec tout agent économique ayant une influence sur l’activité commerciale (prospects, clients, prescripteurs, associations et syndicats professionnels…)

Autonomie

Son niveau d’autonomie est fonction de la taille de l’entreprise, de sa culture, du secteur d’activité, de la valeur de l’offre, de la valeur du client, du statut juridique du commercial, de son mode de contrôle. Cette autonomie est variable mais globalement importante dans le cadre de missions généralement définies en termes d’objectifs à atteindre. Le commercial peut être impliqué comme assistant ou responsable dans la réalisation d’un projet, de la préparation à l’exécution et au suivi.

Résultats attendus

Les résultats répondent aux objectifs fixés et peuvent prendre la forme de :

·     Fichiers qualifiés opérationnels (prospects et clients),

·    Segments identifiés et hiérarchisés en termes de rentabilité et de risques,

·     Choix justifiés de cibles,

·    Plans de prospection et de suivi de clientèle (plannings d’activité, plans de tournées…),

·     Budgets opérationnels,

·     Devis ou propositions commerciales négociés,

·    Chiffre d’affaires conforme au potentiel de la clientèle et respectant des objectifs de marge,

·     Actions de fidélisation (partenariats, actions de communication…),

·     Analyse de l’activité et des résultats en termes de profitabilité et de satisfaction - client.