FONCTION 3

3.1 Pilotage de l’activité commerciale

·                Mise en œuvre du système d’objectifs et de rémunération

·                Mise en place d’une organisation individuelle et/ou collective (découpage des secteurs et/ou du portefeuille clients - prospects)

·                Planification de l'activité commerciale 

·                Formation, animation de l’équipe par motivation, stimulation et soutien

·                Détection et gestion des dysfonctionnements

3.2 Évaluation de la performance commerciale

·                Mise en place et utilisation d'indicateurs qualitatifs et quantitatifs de mesure de la performance

·                Évaluation du degré d’atteinte des objectifs et analyse des résultats

·                Évaluation individuelle et collective des compétences

·                Formulation de propositions pour améliorer le fonctionnement de l'équipe commerciale

·                Bilan d’activité

3.3 Participation à la constitution et à l'organisation de l’équipe commerciale

·                Définition des missions, profils et statuts adaptés

·                Confrontation des besoins aux compétences disponibles

·                Mise en place de la structure de l'équipe commerciale et du réseau

·                Choix et mise en place d’une organisation et d’une communication interne

·                Choix et mise en œuvre des modalités de recrutement et de formation

·                Suivi des carrières

Conditions d’exercice

Moyens et ressources

Données et informations disponibles

Informations sur l'environnement économique et juridique, sur l'entreprise et les techniques de management

Sources internes : organigramme de la force de vente, données internes sur le réseau, profils de postes, plans de formation, documents d'évaluation de la force de vente, bases de données produits, bases de données clients et prospects (comptes-rendus de visite et remontées d'information), cartes des secteurs, plans des tournées, documents de suivi des commerciaux, données sur les techniques d'animation, tableaux de bord de l'activité, données statistiques…

Sources externes : presse professionnelle, presse économique, législation du travail, législation commerciale, sites Internet…

Équipements

Toute technologie (réseaux, extranet, intranet, logiciels de travail collaboratif, agenda partagé…)  permettant le traitement, la transmission et le stockage des informations.

Tout matériel fixe et/ou mobile de présentation d’informations et de formation en relation avec les usages de la profession

Liaisons fonctionnelles

·                Relations internes : avec le (les) responsable(s) de réseau, les cadres commerciaux et tous les autres acteurs de l'équipe commerciale, les responsables des ressources humaines, du service qualité, du contrôle de gestion…

·                Relations externes : avec les autres membres du réseau, les prescripteurs, les clients, les prospects

Autonomie, responsabilité

Autonomie et responsabilité dans l'exécution des tâches relatives à la gestion de son activité et au management de l'équipe commerciale selon les directives du responsable commercial

Résultats attendus

·                Mise en place d’une organisation personnelle efficace : choix des méthodes, suivi des procédures, utilisation d’outils, création et ou modification de plans de tournées, gestion du temps

·                Participation à la mise en place opérationnelle d'une équipe commerciale : recrutement, formation, rémunération, organisation, définitions et explicitation des objectifs

·                Production de documents textuels (rapports de visite…), chiffrés (tableaux de bord …) et visuels (transparents pour réunion …) en vue de rendre compte ou d'animer des réunions commerciales

·                Mise en place d'opérations de stimulation et de motivation de l'équipe commerciale

·                Mise en place d'un système de suivi et d'amélioration des compétences des membres de l'équipe commerciale

·                Recherche de la rentabilité globale de l'entreprise en assurant la réalisation des objectifs et propositions d’amélioration de l’efficacité commerciale