FONCTION 4

Déclinaison de l’offre commerciale dans ses différentes dimensions

·                Repérage de la marge de manœuvre autorisée par la politique commerciale

·                Analyse des opportunités/contraintes

·                Analyse du portefeuille clients/prospects

·                Adaptation des objectifs commerciaux

·                Ajustement de l’offre par sélection d’avantages concurrentiels significatifs

Mise en œuvre et contrôle du plan d’actions commerciales

·                Choix et planification des opérations dans un cadre budgétaire défini

·                Déclinaison des objectifs par opération

·                Allocation des moyens humains, matériels et financiers

·                Mise en œuvre et contrôle des opérations

Participation à l’évolution de la politique commerciale

·                Propositions de modification des objectifs et de l’allocation des ressources afférentes

·                Propositions de modification de l’offre commerciale dans ses dimensions produit, prix, communication, distribution

Conditions d’exercice

Moyens et ressources

Données et informations disponibles sur la situation du marché (offre, demande, environnement économique et juridique), la situation de l’entreprise (historique, politique commerciale, offre commerciale, budgets), la situation commerciale (plan d’actions commerciales, secteur, équipe de vente, portefeuille clients, statistiques)

Équipements

Toute technologie permettant le traitement, la transmission et le stockage des informations (réseaux, extranet et/ou intranet, logiciels de bureautique, préAO, gestion de la relation clients, gestion commerciale et logiciels spécialisés : présentation produits, tournées, gestion de temps, marchandisage, géomercatique…).

Tout matériel fixe et/ou mobile de présentation d’informations en relation avec les usages de la profession

Liaisons fonctionnelles

Relations internes : avec tout acteur de la relation - client en fonction du mode d’organisation et du degré d’intégration de la fonction commerciale dans l’entreprise (service mercatique, chef des ventes, centre de contacts, services techniques, de production, recherche et développement, logistique, etc.) ;

Relations externes : avec tout agent économique ayant une influence sur l’activité commerciale ou sur le marché

Autonomie

De niveau variable mais globalement important dans l’exécution des tâches, le degré d’autonomie est fonction de la taille de l’entreprise, de sa culture, du secteur d’activité, de la valeur de l’offre, de la valeur du client et du statut juridique du commercial. Ce dernier peut être impliqué comme assistant ou responsable dans la réalisation d’un projet, de la préparation à l’exécution et au suivi.

Résultats attendus

·                Une analyse critique des objectifs de l'entreprise et de la mise en œuvre des actions prévues

·                Une méthodologie cohérente et efficace qui repose sur une analyse préalable du marché, le suivi budgétaire et opérationnel, dans le souci de développer la réactivité de l'entreprise en respectant les critères de profitabilité

·                Un plan d’actions commerciales opérationnel et pertinent au regard des réalités du champ d’activité du commercial de l’entreprise

·                En fonction des résultats obtenus, formulation de propositions de modification des objectifs et d’allocation des ressources afférentes, de modification de l’offre commerciale permettant de mieux répondre aux besoins du marché.