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Finalités et
objectifs
L’objectif visé est
d’apprécier l’aptitude du candidat à analyser et maîtriser une
situation de communication professionnelle dans ses différentes
dimensions.
Contenu
L’unité U4 de communication
commerciale est validée par le contrôle de l’acquisition des
compétences
suivantes du référentiel :
Elle nécessite la mobilisation
des savoirs et
savoir faire
suivants :
-
Mercatique
-
Le contexte de l’action du
commercial
-
La demande
-
L’analyse de la clientèle
-
L'adaptation des solutions
commerciales aux cibles prospects/clients
-
Gestion commerciale
-
Gestion des marges de manœuvre
dans la négociation
-
Management Commercial
-
Le fonctionnement des
organisations commerciales
-
Management opérationnel
-
Animation d’équipe
-
Management du réseau de vente
-
Communication négociation
-
Technologies commerciales
-
technologies commerciales
opérationnelles
-
Utilisation de bases de données
-
Communication commerciale
Critères de
l’évaluation
Que ce soit sous forme ponctuelle
ou en contrôle en cours de formation, les critères d’évaluation sont :
-
Une analyse de
la situation de communication - négociation en fonction de ses
objectifs et de son contexte
-
La fixation
d'objectifs pertinents
-
Une préparation
adéquate de la stratégie de communication - négociation
-
La réalisation
d’outils d’aide à la vente et de supports de communication adaptés
-
Une utilisation
pertinente des techniques de communication - négociation
-
La mise en
œuvre d’un comportement efficace
-
L’adaptation
des objectifs, des techniques et des comportements à des événements
survenus durant la relation
-
La proposition
d’une solution adaptée
-
La finalisation
de la situation de communication
-
Une évaluation
de la relation permettant d'envisager ou non son suivi
Mode d’évaluation
Forme ponctuelle
Épreuve orale d’une durée de
40 minutes
précédée d’un temps de
préparation de 40 minutes.
L’épreuve prend appui sur un
dossier
composé de trois fiches
descriptives de
situation de communication orale réelle, dont au moins une de
négociation - vente, présentées par le candidat.
Ces fiches décrivent
des situations professionnelles
réelles rencontrées
par le candidat lors de sa formation en entreprise, lors des missions
préparatoires ou des projets, ou de son activité professionnelle.
Chaque fiche comprendra
impérativement les rubriques suivantes :
-
nom, adresse et
activité de l’entreprise concernée,
-
nom et qualité
de l’interlocuteur rencontré,
-
informations
sur l’interlocuteur,
-
informations
techniques et commerciales sur les produits ou services à vendre,
-
contexte de la
situation de communication,
-
objectifs
poursuivis,
-
conditions de
déroulement,
-
stratégie de
communication mise en place,
-
difficultés
rencontrées
-
résultats
obtenus
-
analyse
critique de la communication.
Un modèle de fiche descriptive
sera proposé par la circulaire nationale d’organisation.
Ces fiches descriptives sont
mises à la disposition du jury dans des conditions définies par la
circulaire nationale d’organisation. À partir de la fiche choisie, la
commission d’interrogation construit une situation de communication en
modifiant certains paramètres. Elle est proposée au candidat lors de
la période de préparation pour la seconde partie de l’épreuve.
Le candidat pourra se munir de
son dossier de communication réalisé pendant sa formation.
L’épreuve se déroule en deux
parties :
-
première partie
(10 minutes
au maximum) : le candidat présente la fiche choisie par la
commission. Il explicite les objectifs poursuivis, les difficultés
rencontrées, les contraintes à surmonter, les résultats obtenus et
justifie ces choix en termes de stratégie de communication. La
commission peut être conduite à demander des éclaircissements ou des
approfondissements sur tout ou partie des points précédemment
exposés ;
-
seconde partie (30
minutes au
maximum) :
simulation de la situation de communication construite par la
commission, puis
entretien à partir de la prestation permettant l’auto évaluation par
le candidat.
Si nécessaire, l’entretien pourra
être élargi aux autres situations de communication présentées dans le
dossier du candidat.
La commission d’interrogation est
composée de deux interrogateurs : un professeur chargé de
l’enseignement de “ relation client ” et un professionnel. En cas
d’absence du professionnel, celui-ci sera remplacé par un professeur
chargé d’un des trois enseignements professionnels : relation client,
management de l’activité commerciale ou gestion de clientèle.
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