Compétences - Savoirs - Référentiel

E 5 -Management

et gestion d'activités commerciales

(Coef4) 

brevet de technicien supérieur Négociation – relation client. 

1. Finalité et objectifs

L’objectif est de vérifier les aptitudes du candidat à :

- Analyser des situations commerciales réelles,

- Rechercher et proposer des solutions réalistes et cohérentes en vue de résoudre le ou les problèmes énoncés,

- Mobiliser les savoirs associés

2. Contenu

L’unité U5 est validée par le contrôle de l’acquisition des compétences relevant des fonctions suivantes du référentiel de certification :

C2 Organiser, planifier et gérer l’activité commerciale

C21 Intégrer le cadre organisationnel

C22 Organiser l’allocation des ressources sous contraintes

C4Prendre des décisions commerciales

C42 Prendre une décision

Elle nécessite la mobilisation des savoirs et savoir faire associés suivants :

S4 Mercatique

S42 Le contexte de l’action du commercial

S44 L'adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients

S5 Gestion commerciale

S52 La gestion de la rentabilité et du risque client 

S53 La gestion de l’action commerciale

S6 Management commercial

S7 Communication négociation

S73 La communication dans la relation managériale

S8 Technologies commerciales

S81 Environnement technologique du commercial

S82 Technologies commerciales opérationnelles

   82.3 Organisation de la prospection

   82.4 Gestion du temps

   82.6 Travail collaboratif

   82.7 Formation commerciale

3. Critères d’évaluation

La commission de correction apprécie :

- La compréhension du contexte commercial ou managérial proposé

- Un diagnostic organisationnel, méthodologique ou humain pertinent

- La prise en compte des objectifs et le respect des contraintes (budget , temps…)

- Un choix adapté des méthodes et outils d’organisation à utiliser

- Des propositions d’organisation pertinentes, réalistes et cohérentes

- Une détermination des coûts, l’utilisation de tableaux de bord et de ratios adaptés

- La production de conclusions

- La conception d’outils pertinents d’évaluation

4. Modalités d’évaluation

Cette épreuve ne se passe que sous forme ponctuelle.  

Il s’agit d’une épreuve écrite d’une durée de 5 heures s’appuyant sur un ou plusieurs cas concrets présentant chacun une situation commerciale réelle  et son environnement.

De nature synthétique, les cas proposés :

- ont pour objet une ou plusieurs situations de gestion d’une clientèle identifiée, quelle que soit son origine et dans toutes ses dimensions, telles qu’elles sont décrites dans le référentiel des activités professionnelles,

- portent sur les fonctions suivantes dans lesquelles intervient un technicien supérieur en Négociation – relation client  pour agir :

 fonction 3 “ Organisation et management de l’activité commerciale ”,

 fonction 4 “ Mise en œuvre de la politique commerciale ” 

 partiellement  la fonction 1  “ Exploiter et partager l’information commerciale ”

- peuvent mobiliser des connaissances économiques et juridiques.

La situation professionnelle décrite pourra être accompagnée des documents ressources destinés à permettre une analyse de la situation commerciale et de son environnement.

5. Composition de la commission de correction

La correction de chaque copie est assurée conjointement par deux professeurs : l’un enseignant le management commercial, l’autre la gestion de clientèle ou la relation client, dans des sections préparant au brevet de technicien supérieur Négociation et relation client.