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Les projets professionnels et les
missions préparatoires
sont des modalités de formation en relation directe avec le milieu
professionnel, tel qu’il est décrit dans le référentiel des activités
professionnelles.
Les organisations ou entreprises
concernées peuvent être de toute taille et proposer des biens et/ou
des services à une clientèle de particuliers ou de professionnels
(utilisateurs, prescripteurs, revendeurs).
La fonction commerciale de ces
entreprises ou organisations s’organise de façon privilégiée autour
d’une équipe de vente
interne et/ou externe
développant une démarche active
en direction de la clientèle.
Pour des raisons liées aux
spécificités de l’environnement de l’établissement de formation ou du
projet professionnel personnel de l’étudiant,
tous les projets pourront être
réalisés au sein d’un seul et même secteur d’activité économique.
Garants de la qualité de la
formation et de son adaptation aux évolutions commerciales, ces
projets et ces missions préparatoires constituent un gage d’insertion
professionnelle durable, dimension qui devra systématiquement être
prise en compte dans la réalisation de ceux-ci.
Objectifs
pédagogiques
La finalité de ces projets
professionnels et missions préparatoires est double et équilibrée :
- pour l’étudiant, ils permettent
d’acquérir et / ou
d’approfondir des
compétences professionnelles en situation réelle de travail,
- pour l’organisme commanditaire,
ils se traduisent par une
réalisation utile
à son activité.
Complémentaires des autres
modalités (cours, méthode des cas,
travail en classe dédoublée…),
ils s’inscrivent dans la progression élaborée par l’équipe pédagogique
et induisent naturellement
une approche interdisciplinaire
qui combine des savoirs et savoir faire issus de la mercatique, de la
gestion, de la communication, du management commercial.
En outre, ils nécessitent une maîtrise constante des technologies
commerciales dont ils sont un moyen privilégié d’apprentissage et
d’approfondissement.
Modalités
Projets professionnels et
missions préparatoires reposent sur une relation à caractère
pédagogique entre trois
partenaires :
- l’organisation ou
l’entreprise
commerciale qui confie des activités de type professionnel à
l’étudiant en fonction de ses besoins ;
-
l’étudiant,
seul ou en petit groupe,
qui acquiert et approfondit des compétences grâce à une intervention
directe en milieu professionnel ;
-
l’équipe pédagogique
qui encadre, conseille, met en cohérence et articule les différentes
modalités d’appropriation des savoirs. Elle veille notamment à ce que
les compétences
progressivement acquises soient transférables à d’autres situations
professionnelles comparables.
Si les missions préparatoires
peuvent être réalisées pendant l’horaire hebdomadaire prévu à cet
effet, les projets
seront réalisés de préférence pendant les périodes de stage en milieu
professionnel.
Qu’ils soient réalisés par un
étudiant seul ou par un petit groupe, ces projets et missions
préparatoires sont encadrés et suivis par un membre de l’équipe
pédagogique assurant l’enseignement de gestion de projet et / ou de
gestion de clientèle, de relation client, de management commercial. En
tant que de besoin, il peut être fait appel aux autres enseignants de
la section afin de répondre à des demandes spécifiques liées à la
nature du projet ou de la mission à réaliser, aux compétences à
mobiliser et à faire acquérir.
Le
suivi pédagogique
d’un projet ou de la mission nécessite de la part de
l’enseignant
ou de l’équipe responsable une
disponibilité
tant auprès de l’étudiant que des partenaires professionnels.
Il implique nécessairement la
définition des modalités de suivi et de rencontre, pendant l’horaire
hebdomadaire et pendant les périodes de stage.
Cette formation - accompagnement
concerne plusieurs domaines, notamment :
- l’accès
aux ressources et à la
sélection de l’information pertinente ;
- la mobilisation et
l’approfondissement des
savoirs et savoir
faire pertinents au regard de l’objectif à atteindre,
- la
méthodologie
de résolution de
problèmes et la
gestion du temps ;
- l’apprentissage
et le développement d’un
comportement professionnel
et principalement d’une
communication verbale et non
verbale adaptée.
Ce suivi pourra prendre
plusieurs formes :
- des
séances de travail planifiées
en petit groupe autour de thèmes tels que l’organisation et la gestion
du temps, la sélection de l’information, la définition des objectifs…,
en début de période ;
- des
réunions non planifiées
en réponse à une demande spécifique de l’étudiant et du groupe
d’étudiants ou du professionnel commanditaire, tout au long du
déroulement de la mission ou du projet ;
- des
rencontres sur le terrain ;
- des
phases d’évaluation formative
planifiées, dont
certaines en présence des professionnels impliqués, destinées à
organiser le contrôle pédagogique.
Il est à noter que, comme pour
tout enseignement, le temps consacré par les étudiants aux missions
professionnelles et aux projets ne se limite pas au strict horaire de
formation mais se prolonge par
un temps de travail personnel.
Pour les projets et missions
réalisés, une
convention sera
établie conformément aux dispositions réglementaires en vigueur et
aux recommandations pédagogiques décrites dans la rubrique “ stages en
milieu professionnel ”.
Les projets
Au
sens le plus large du terme, un projet est défini et mis en œuvre pour
élaborer une réponse au besoin d’une organisation ou d’une entreprise
commerciale ;
il implique un
objectif et des actions à entreprendre avec des ressources données et
des contraintes identifiées.
C’est une démarche
spécifique qui permet de structurer méthodiquement et progressivement
une réalité à venir.
Un projet commercial se
définit comme :
- un
besoin
repéré pour une organisation ou une entreprise dans l’environnement
délimité
exemples :
-
développer le chiffre
d’affaires sur un secteur géographique inexploré ;
-
lancer un nouveau produit ou
-
proposer un nouveau
service ;
-
toucher une nouvelle cible
de clientèle ;
-
réaliser une opération
promotionnelle sur un secteur,
- un
but,
un objectif
à atteindre à partir d’une analyse des
opportunités.
Cette offre faite à ou pour une clientèle spécifique aura
nécessairement comme finalité d’accroître le chiffre d’affaires de
l’organisation sur la période considérée ;
- un
ensemble cohérent d’actions
mis en œuvre en tenant compte des
contraintes
identifiées.
Il se traduit par un
objectif délimité et mesurable,
notamment en termes de chiffre d’affaires.
Il nécessite l’élaboration et la
mise en œuvre d’un plan
d’actions cohérent,
organisé et programmé sur une période relativement longue, mais
toujours inférieure à la durée de formation de l’étudiant.
Il nécessite impérativement la
mise en œuvre de technologies commerciales et notamment de TIC.
Il est évalué au regard des
objectifs fixés initialement et il est donc nécessairement achevé ou
en voie d’achèvement à la fin de la période de formation.
Il vise plus particulièrement
à développer chez
l’étudiant
-
l’autonomie,
-
le sens de l’initiative et
de
-
la responsabilité,
-
la capacité à gérer son
temps et à
-
organiser son travail
(éventuellement celui d’une petite équipe),
-
à travailler en équipe et
-
à produire de l’information
pertinente. Il permet également de développer
-
l’aptitude à tirer les
enseignements de l’expérience et
-
à les formaliser.
Le projet diffère de l’action
ponctuelle par son
ampleur, sa durée,
les compétences
qu’il mobilise pour sa mise en œuvre et, à titre principal, par le
degré de
responsabilité
pris par l’étudiant.
De la conception à l’évaluation,
une démarche de projet passe nécessairement par différentes phases :
-
l’identification du besoin ou des
attentes,
-
la délimitation du thème
- l’élucidation des
contraintes,
- la définition et la
formulation de la solution
- la programmation et
l’organisation
- la mise en œuvre : animation
coordination, régulation, action,
- l’évaluation.
Les missions
professionnelles préparatoires
Les missions professionnelles
préparatoires sont des
actions ponctuelles ciblées, limitées dans le temps et dans l’espace,
réalisées par un étudiant, seul ou en groupe, pour le compte d’une
entreprise partenaire, dans le but de préparer un projet programmé
ultérieurement. Liées à un ou des projets, elles sont donc
chronologiquement situées avant ceux-ci.
Elles sont l’occasion d’établir
des contacts avec le
milieu professionnel dans sa diversité, de déployer progressivement
une activité pratique tenant compte des contraintes de la réalité
professionnelle, de s’orienter vers des domaines correspondant à des
besoins repérés en relation avec le projet envisagé.
Elles visent à :
acquérir
des compétences préalables utiles à la réalisation du projet
(exemples :
-
maîtrise d’un
logiciel commercial spécifique à l’entreprise commanditaire ;
-
familiarisation
avec la méthode d’approche du marché ou avec les techniques
commerciales spécifiques ;
-
découverte des
produits ou des services à vendre ;
-
découverte des
particularités de la clientèle habituelle de l’entreprise ; ) ;
prévoir,
planifier et pour certaines d’entre elles réaliser les actions
préparatoires au
projet
(exemples :
-
extraire de la
base de données commerciales de l’entreprise les caractéristiques de
la clientèle cible;
-
organiser la
tournée ;
-
préparer une
opération de prospection téléphonique ;
-
concevoir un
argumentaire ;
-
concevoir et
préparer une documentation professionnelle).
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