Tableau de correspondance 

Référentiel d’activités professionnelles - compétences

C1

C2

C3

C4

C11

C12

C13

C21

C22

C31

C32

C33

C41

C42

C43

F1 Vente et gestion de la relation client

- Création et développement de clientèles

- Négociation - vente

- Création durable de valeur dans la relation client

F2 Production d’informations commerciales

- Intégration du système d’information commerciale

- Gestion de l’information commerciale

- Contribution à l’amélioration du système d’information commerciale

F3 Organisation et management de l’activité commerciale

- Pilotage de l’activité commerciale

- Évaluation de la performance commerciale

- Participation à la constitution et à l’organisation de l’équipe commerciale

F4 Mise en œuvre de la politique commerciale

- Déclinaison de l’offre commerciale dans ses différentes dimensions

- Mise en œuvre et contrôle du plan d’actions commerciales

- Participation à l’évolution de la politique commerciale

UNITÉS CONSTITUTIVES DU RÉFÉRENTIEL DE CERTIFICATION DU DOMAINE PROFESSIONNEL

Unités

Compétences

Savoirs associés

U4 Communication commerciale

C3 Communiquer – négocier

C31 Intégrer les dimensions et indicateurs de la relation

C32 Construire une situation de communication

C33 Maîtriser la relation

S4 Mercatique

S42 Le contexte de l’action du commercial

        S423. La demande

S43 L’analyse de la clientèle 

S44 L'adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients

S5 Gestion commerciale

S51 Gestion des marges de manœuvre dans la négociation

S6 Management commercial

S61 Le cadre managérial

S63 Management opérationnel

        S633 Animation d’équipe

        S634 Management du réseau de vente

S7 Communication négociation

S8 Technologies commerciales

S82 Technologies commerciales opérationnelles

        S822 Utilisation de bases de données

        S825 Communication commerciale

U5. Management et gestion d’activités commerciales

C2 Organiser, planifier et gérer l’activité commerciale

C21 Délimiter le cadre organisationnel

C22 Organiser son activité commerciale et celle de son équipe

C221 Organiser l’allocation des ressources sous contraintes

C4 Prendre des décisions commerciales

C42 Prendre une décision

S4 Mercatique

S42 Le contexte de l’action du commercial

S44 L'adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients

S5 Gestion commerciale

S51 Gestion des marges de manœuvre dans la négociation

S52 La gestion de la rentabilité et du risque client 

S53 La gestion de l’action commerciale

S6 Management commercial

S7 Communication-négociation

S73 La communication dans la relation managériale

S8 Technologies commerciales

S81 Environnement technologique du commercial

S82 Technologies commerciales opérationnelles

   S823 Organisation de la prospection

   S824 Gestion du temps

   S826 Travail collaboratif

   S827 Formation commerciale

U6. Conduite et présentation de projets commerciaux

C1 Exploiter l’information commerciale

C11 Se situer dans le système d’information de l’organisation

C12 Produire de l’information

C13 Partager l’information dans une logique de réseau

C2 Organiser, planifier et gérer l’activité commerciale

C22 Organiser son activité commerciale et celle de son équipe

C222 Construire une organisation individuelle ou collective cohérente

C4 Prendre des décisions commerciales

C 41 Délimiter le cadre décisionnel

C 43 Anticiper et réagir

S4 Mercatique

S41 La mercatique, une démarche centrée sur le client

S42 Le contexte de l’action du commercial

S43 L’analyse de la clientèle 

S44 L'adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients

S5 Gestion commerciale

S51 Gestion des marges de manœuvre dans la négociation

S52 La gestion de la rentabilité et du risque client 

S53 La gestion de l’action commerciale

S6 Management commercial

S62 Les orientations managériales

S63 Le management opérationnel

S7 Communication-négociation

S73 La communication dans la relation managériale

S74 Les fondamentaux de la négociation commerciale

S75 La négociation entreprise / particuliers

S76 La négociation entreprise / entreprise

S77 La négociation entreprise / distributeurs

S8 Technologies commerciales

TABLEAU CROISÉ SAVOIRS – UNITÉS

Ce tableau donne la liste des savoirs concernés essentiellement mais pas exclusivement par les unités de l'examen.

UNITÉS

Savoirs Associés

U1

U2

U3

U4

U 5

U6

U 6

COMPÉTENCES

S1 - FRANÇAIS

S2 - COMMUNICATION en ANGLAIS ...

S3 - ÉCONOMIE ET DROIT

S4 - MERCATIQUE

C11,C12,C13

C31,C32

C41,C42,C43

S5 – GESTION COMMERCIALE

C21,C22

C31

C41,C42,C43

S6 – MANAGEMENT COMMERCIAL

C21,C22

C31,C32,C33 C41,C42,C43

S7 – COMMUNICATION NÉGOCIATION

C21

C31,C32,C33

C41,C42,C43

S8 - TECHNOLOGIES COMMERCIALES

C11,C12,C13

C21,C22 C41,C42,C43

 C31,C32,C33

Enseignements

Savoirs

Gestion de clientèles

Relation Client

Management de l’équipe commerciale

Gestion de projet

S4 Mercatique

S41 La mercatique, une démarche centrée sur le client

S43 L’analyse de la clientèle

S442 La détermination et la gestion de l’offre produits / services

S443 La fixation du prix

S445 La communication médias

S423 La demande

S444 L’organisation de la distribution

S421 L’environnement de l'action

S422 Les marchés

S424 La concurrence

S425 La veille commerciale

S441 Les orientations stratégiques

S446 Les opérations de communication hors média

S5 Gestion commerciale

S512 Les règlements et le financement

S52 La gestion de la rentabilité et du risque client

S531 L’estimation de l’effort commercial

S511 Le prix

S513 Les marges

S532 L’évaluation de l’efficacité de l’action commerciale

S534 La planification et le suivi de l’action

S533 La prise de décision

S6 Management commercial

S61 Le cadre managérial

S62.1 Installation de la relation managériale

S62.2 Constitution de l’équipe commerciale

S63 Management opérationnel

S62.3 Définition des procédures managériales

S7 Communication- négociation

S71 Introduction à la communication

S72 La communication dans la relation professionnelle

S74 Les fondamentaux de la relation commerciale

S75 La négociation entreprise / particulier

S76 La négociation entreprise / entreprise

S77 La négociation entreprise / distributeurs

S731 Le diagnostic de la relation managériale

S732 Les spécificités de la communication managériale

S733 Communication et management de projet

S8 Technologies commerciales

S821 recherche des informations commerciales

S822 utilisation de bases de données clients / prospects

S823 Organisation de la prospection

S825 communication commerciale

S826 Travail collaboratif

S827 Formation commerciale

S81 Environnement technologique du commercial

S824 Gestion du temps

HORAIRES des ENSEIGNEMENTS

Volume annuel

(à titre indicatif)

Français

72

Communication en langue vivante étrangère A

108

Économie générale

72

Économie d’entreprise

72

Droit

72

Gestion de clientèles

180

Relation client

180

Management de l’équipe  commerciale

108

Gestion de projet

216

TOTAL

1 080

Accès des étudiants aux ressources informatiques

20