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La démarche mercatique et le
système d’information mercatique
Le marché des produits et services :
caractéristiques des produits et services, composantes du marché
(offre, demande, environnement), comportement des consommateurs,
segmentation, recueil des informations sur la demande
Les caractéristiques des unités commerciales
La relation commerciale et le marché local : caractéristiques et
comportements des clients,
concurrence, environnement local.
La mercatique opérationnelle de l’unité
commerciale (marketing de site) : vente et relation de service,
gestion et mise en valeur de l’offre, prix et conditions
commerciales,, communication locale, mercatique après-vente
Le contexte organisationnel :
organisation managériale de l’unité commerciale et ressources
humaines, agencement de l’unité commerciale, achats et
approvisionnements, maintenance
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Le contexte réglementaire du management
de l’équipe commerciale :
lois, conventions collectives,
règlement intérieur, durée du travail, hygiène et sécurité, conditions
de travail, recrutement, licenciement et formation, conflits,
représentation
L’équipe commerciale :
place de l’équipe dans la structure, organisation de l’équipe
L’organisation du travail de l’équipe :
missions de l’équipe et de chacun des ses membre
répartition des tâches, méthodes de coordination, de planification…
L’animation de l’équipe :
enjeux, techniques
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Gestion courante de l’unité commerciale :
cycle d’exploitation, opérations de règlement, relations avec les
banques, stocks, trésorerie, analyse de l’exploitation
Gestion de l’offre de l’unité commerciale :
évaluation des coûts, fixation des prix
Evaluation des performances de l’unité commerciale :
tableaux de bord, gestion des risques
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