Compétences et savoirs

ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

(coefficient 4)

Management  des unités commerciales

Cette épreuve permet d’évaluer les aptitudes du candidat à prendre en responsabilité des activités courantes dans une unité commerciale et les connaissances mobilisées à cette occasion.

Ces activités courantes relèvent essentiellement

• de la maîtrise de la relation commerciale avec la clientèle ,

• du contact efficace avec les autres intervenants dans la chaîne de la valeur de l’unité commerciale ,

• de la qualité du management relationnel et organisationnel de l’équipe commerciale.

Elles impliquent l’utilisation courante et efficace de l’informatique commerciale dédiée à ces activités.

L’expérience du candidat en entreprise sert de support à cette épreuve

• au travers des missions qui lui ont été confiées.

• Leur nature et

• leur diversité,

• le degré de d’implication et

• d’autonomie dans les missions,

• l’accès aux ressources technologiques

• et informationnelles doivent permettre d’apprécier l’aptitude du candidat à exercer les responsabilités caractéristiques du diplôme.

L’unité U5  est validée par le contrôle des compétences suivantes :

Organiser le travail

• Assurer le fonctionnement de l’unité commerciale

• Vendre

• Assurer la qualité de service à la clientèle

• Gérer l’offre de produits et services

• Enrichir et exploiter le système d’information commercial

• Intégrer les technologies de l’information dans son activité

Cette unité mobilise les savoirs associés suivants dont la maîtrise sera vérifiée à cette occasion :

• les bases de la mercatique

• la relation commerciale

• éléments de droit du travail

• l’équipe commerciale

• l’organisation de l’équipe commerciale

• gestion courante de l’unité commerciale

• gestion de l’offre de l’unité commerciale

• évaluation des performances de l’unité commerciale

• Communication

• l’organisation de l’information

• la gestion de la relation avec la clientèle

• la mise en place de l’offre dans l’unité commerciale

• présentation et diffusion de l’information commerciale

L’évaluation des compétences implique la mobilisation des savoirs associés cités précédemment et s’appuie sur les critères suivants :

• Qualité de l’analyse du contexte local de l’unité commerciale,

• Diversité des missions exercées et degré de couverture du champ professionnel,

• Responsabilité et autonomie dans les missions menées ,

• Qualité de l’analyse des situations professionnelles,

• Adaptation des méthodes et des outils aux situations professionnelles,

• Qualité de l’analyse du système d’information et maîtrise des outils informatiques,

• Qualité de communication orale du candidat.

Forme ponctuelle

Épreuve orale : 45 minutes - temps de préparation : 45 minutes.

Le dossier support de l’épreuve

Le candidat doit produire un dossier descriptif de son activité et des diverses missions qu’il a réalisées en entreprise au titre de sa formation ou de son expérience professionnelle dans le cadre de sa « prise en responsabilité des activités courantes » d’une unité commerciale.

Le dossier fourni par le candidat au jury est structuré en quatre grandes parties :

• un descriptif de l’unité commerciale dans son contexte géographique, organisationnel et commercial ( trois pages au maximum) ;

• un descriptif du système d’information commerciale de l’unité commerciale (deux pages au maximum) ainsi que les utilisations qu’il a pu faire des ressources informatiques dans le cadre de ses relations avec la clientèle et du management opérationnel de l’équipe de vente (une fiche d’une page maximum par type d’utilisation) ;

• un tableau récapitulatif des activités ponctuelles et des missions et confiées dans le cadre de ses relations avec la clientèle. Chaque mission est décrite dans une fiche bilan comportant une analyse synthétique et une auto-évaluation ;

• un tableau récapitulatif des activités ponctuelles et missions confiées dans le cadre du management opérationnel de l’équipe commerciale. Chaque mission est décrite dans une fiche bilan comportant une analyse synthétique et une auto-évaluation .

En dehors de ce dossier fourni au jury avant les épreuves, à une période fixée par le Recteur de l’académie, le candidat apporte le jour de l’épreuve tout document qu’il estime pouvoir venir en appui de sa prestation.

Ce dossier, outre sa partie administrative relevant de la réglementation générale des stages, comporte une attestation de la conformité du contenu du dossier aux activités et missions réellement réalisées par le candidat. Celle-ci est établie par l’entreprise (ou les entreprises) d’accueil et les formateurs dispensant les enseignements commerciaux

Déroulement de l’épreuve orale

Cette épreuve orale repose sur :

• une présentation par le candidat du cadre de son expérience en entreprise ;

• la résolution d’un problème commercial et/ou organisationnel. Ce problème, comportant une ou plusieurs questions, est donné préalablement au candidat par la commission d’interrogation. Le thème est en rapport avec son expérience en entreprise et prend sa source dans le dossier fourni ;

• un entretien général avec le candidat sur son expérience en entreprise

Le candidat dispose d’un temps de préparation d’une durée de 45 minutes.

Le déroulement de l’épreuve est le suivant :

Pendant 10 minutes au maximum, une présentation par le candidat :

sous l’angle commercial et organisationnel, de (des) l’unité(s) commerciale(s) dans laquelle (lesquelles) il a exercé ;du système d’information commerciale de cette unité commerciale ;

Pendant 15 minutes au maximum un exposé du candidat sur le problème commercial et/ou organisationnel posé par la commission d’interrogation ;

Le reste du temps, la durée totale de l’épreuve ne pouvant excéder 45 minutes, est consacré à un entretien avec la commission d’interrogation, Cet entretien porte :

• les différents points traités par le candidat depuis le début de l’épreuve ;

• les autres éléments figurants dans le dossier et les connaissances mobilisées par le candidat à l’occasion de son expérience en entreprise.

Composition de la commission d’interrogation

La commission d’interrogation est composée de deux interrogateurs :

• un formateur ayant en charge les enseignements de Gestion de la relation commerciale ou de Management et gestion des unités commerciales ou de Développement des unités commerciales ;

• un responsable d’unité commerciale. En cas d’absence de ce professionnel, celui-ci sera remplacé par un formateur ayant en charge les enseignements décrits ci-dessus.