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Les préférences
réceptives
La PNL
Pour mieux connaître
son client et adapter son discours et ses attitudes lors d'une
vente
Pour mieux connaître
le jury et adapter son discours et ses attitudes le jour des oraux |
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les préférences cérébrales:
Ce diagramme fonctionne comme une sorte de carte simplifiée des
différents modes de pensée utilisés par un être humain.
Cette carte va au-delà du schéma binaire cerveau gauche/cerveau
droit. Elle est construite sur la base d'un modèle métaphorique
du cerveau et comporte quatre quadrants. L'ensemble de ces
quatre quadrants forme un "cerveau total".
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Hémisphère
Gauche |
Hémisphère
Droit |
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CoG |
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CoD |
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Cortical |
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Espace Cortical Gauche
Logique, Analytique,
Mathématique, Technique,
Résolution de problèmes.
A |
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Espace Cortical
Droit
Créatif,
Synthétique,
Artistique,
Global,
Conceptuel.
D
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Cortical |
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Limbique |
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B
Espace Limbique
Gauche
Contrôlé,
Conservateur,
Planificateur,
Organisateur,
Administrateur.
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C
Espace Limbique Droit
Contacts humains, Emotif,
Musicien,
Verbal.
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Limbique |
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LiG |
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LiD |
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Rappelons que le cerveau, selon Mac Lean, est structuré en 3
niveaux: le cerveau reptilien, siège des instincts, le cerveau
limbique, siège des émotions, le cortex, siège du raisonnement.
cerveau gauche (logique, analytique, rationnel),
cerveau droit (intuitif, global, imaginatif).
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CERVEAU GAUCHE
- logique
- intellectuel
- verbal
- mathématique
- linéaire
- séquentiel
- contrôlé
- ordre
- actif
- mémoire des
noms
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CERVEAU DROIT
- symbolique
- intuitif
- émotionnel
- rêveur
- musicien
- global
- créatif
- figuratif
- mémoire globale
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Chacun de nous possède,mais dans des proportions variables, la
faculté d'aborder des situations selon différents registres.
Chacun de nous, de manière naturelle, évite, utilise ou préfère
fortement fonctionner en s'appuyant sur l'un ou l'autre de ces 4
quadrants A, B, C ou D.
Le quadrant A est rationnel, réaliste, il analyse,
quantifie, aime les chiffres et l'argent.
Le quadrant B est prudent, évite de prendre des
risques, aime la sécurité, est contrôlé, organisateur,
administrateur et méticuleux.
Le quadrant C est sentimental, émotif, aime les
contacts humains.
Le quadrant D est plutôt imaginatif, global,
artistique, il aime l'imprévu et n'a pas peur de prendre
des risques.
Chacun de ces quadrants reflète un style de pensée différent,
chaque individu est une coalition unique de ces quatre styles de
pensée. Nos styles de travail, d'apprentissage et de créativité
sont en conséquence différents. C'est un outil particulièrement
puissant pour la VENTE, le recrutement, l'orientation de carrière,
l'identification de potentiels, la constitution d'équipes et la
conduite d'actions de changement en entreprise.
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Profil d'une
préférence en
Cortical Gauche
Cette personne préfère
aborder les situations dans leur logique, de façon
rationnelle et analytique. Elle peut être très attirée
par la résolution de problèmes. |
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Profil d'une préférence en
Cortical Droit
Cette personne préfère projeter des situations
d'avenir, en imaginant des solutions globales. Elle peut
être très intéressée par les réflexions stratégiques |
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Vous ne vendez pas à
un "cerveau droit" comme à un "cerveau gauche"
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La P N L pour aider
le commercial à vendre et à communiquer
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Le filtre des 5 sens ou le
VAKOG
Le filtre
des 5 sens, c'est-à-dire
le visuel,
l'auditif,
le kinesthésique,
l'olfactif
le
gustatif
Les
canaux sensoriels sont les
premiers filtres qui nous mettent en
rapport avec le monde extérieur, (et
parfois
même avec le monde intérieur).
Nous possédons tous
un canal
sensoriel privilégié,
que nous utilisons plus que les autres, pour des raisons
physiologiques mais aussi psychologiques,
en fonction de notre histoire.
Pour savoir lequel des 5 sens une personne
privilégie, il suffit de décrypter
son langage.
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Ainsi, un Visuel utilisera les
expressions comme : « C'est
clair, effet panoramique,
sombre journée, j'ai un blanc, c'est obscur pour moi,
c'est
lumineux, je vois ce que vous voulez
dire, un aspect agréable, etc.
»
-
Un Auditif emploiera les
expressions suivantes : « Je ne
suis pas sourd
à votre appel, cela sonne creux, tu
semblés silencieux, mais faites le
taire, tu raisonnes mal, etc.
».
-
Un Kinesthésique
utilisera les expressions qui sont en rapport avec
des verbes de mouvements, comme bouger, sauter, etc.
Mais il fera allusion
aux expressions suivantes : « J'en ai la chair de poule,
calme, affectueux, etc. » pour décrire ses émotions.
-
Un
Olfactif utilisera des mots comme : « Cela pue,
bon arôme, cela sent bon, etc. ».
-
Enfin, un
Gustatif dira des expressions comme : « Je savoure
ma
victoire, bonne saveur, délicieux, etc. ».
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VISUEL |
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Voir |
Montrer |
Visualiser |
|
À première
vue |
Visiblement |
Regarder |
|
Flou |
Lumineux |
Clair |
|
Clarifier |
Objectif |
Éclaircir |
|
Perspective |
Evidemment |
Flash |
|
Brumeux |
Net |
Pittoresque |
|
Cliché |
Eclairer |
Vague |
|
Image |
Horizon |
Coloré |
|
Angle |
Lucide |
Clairvoyant |
|
Illustration |
Apparaître |
Mirage |
|
Photographique |
Clarté |
Rayonnant |
|
Examiner |
Scène |
L'ombre d'un
doute |
|
Coup d'œil |
Lueur |
Se figurer |
|
Spectacle |
Aspect |
Prévoir |
|
Signe |
Illustrer |
Inspecter |
|
Distinguer |
Lumière |
Démontrer |
|
Discerner |
Façade |
Remarquer |
|
Reconnaître |
Percevoir |
Focaliser |
|
Écran |
Scruter |
Dépeindre |
|
Nuage |
Délimiter |
Découvrir |
| |
|
|
|
Auditif |
|
Entendre |
Mélodieux |
Proclamer |
|
Tendre l'oreille |
Refrain |
Son |
|
Ecouter |
Amplifier |
Bien
entendu |
|
Dire |
Bavard |
Bavarder |
|
Fausse note |
Commérages |
Déclic |
|
Discordant |
Discuter |
Hurler |
|
La gamme |
Enoncer |
Parler |
|
Harmonie |
Symphonie |
Bruyant |
|
Accord |
Désaccord |
Entretien |
|
Couplet |
Annoncer |
Marmonner |
|
Ton |
Dissonant |
Rugir |
|
Aigu |
Parasites |
Prêter l'oreille |
|
Raconter |
La sourde oreille |
Un
son de cloche |
|
Orchestrer |
Bruit |
Rythme |
|
Tonalité |
Entendre des voix |
Articuler |
|
Appeler |
Voix |
Déclarer |
|
Donner le ton |
Parole |
Désaccord |
|
Divulguer |
Rumeur |
Faire Echo |
|
Crier |
Fracas |
Cri |
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Sonner faux |
Mélodie |
Cacophonie |
|
Résonance |
Grave |
Commenter |
|
S'exclamer |
Audible |
Silence |
|
Prononcer |
Conversation |
Suggérer |
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ÊTRE AU DIAPASON - JOUER SUR TOUTE
LA GAMME - FAIRE DES MESSES BASSES
ENTENDRE DES VOIX - ACCORDER UNE
AUDIENCE - CASSER LES OREILLES -
A PORTÉE DE VOIX - METTRE L'ACCENT
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|
|
Kinesthésique |
|
Être en contact |
Coincé |
Éprouver |
|
Toucher |
Doux |
Emporté |
|
Tension |
Décharger |
Affoler |
|
Prendre à cœur |
Actif |
Lié |
|
Pression |
Confortable |
Pousser |
|
Choc |
Endurcir |
Bouge |
|
Fermé |
Énergique |
Aplanir |
|
Sentir |
Prendre en charge |
Froideur |
|
Le bon sens |
Contact |
Cœur sur la main |
|
Tiédeur |
Lourd |
Solide |
|
Chaleur |
Tendre |
Avoir du flair |
|
Pression |
Ressentir |
Dur |
|
Connecter |
Concret |
Léger |
|
Relaxer |
Chaleureux |
Joli à croquer |
|
Saisir |
Se ressaisir |
Ça sent le roussi |
|
Charger |
Mou |
Froid |
|
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