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Cette épreuve permet d’évaluer
les aptitudes du candidat à
prendre des décisions
commerciales ayant une
incidence directe sur le développement d’une unité commerciale en
appréciant les conséquences de tous ordres qu’elles entraînent, en
estimant leur faisabilité et en mesurant les risques et les
opportunités.
L’épreuve s’appuie sur
un projet de développement d’une
unité commerciale en
cohérence avec la politique globale du réseau dont elle fait souvent
partie.
Ceci implique non seulement
-
une
bonne compréhension
du fonctionnement local de l’unité commerciale mais surtout
-
d'estimer
sa marge de manœuvre,
-
d’apprécier
son projet dans la
globalité de la politique du réseau et
-
de
savoir communiquer
sur son projet.
Dans le cadre de cette épreuve,
les projets de développement d’une unité commerciale relèvent
essentiellement
-
du développement de la clientèle :
accès à une nouvelle clientèle ou augmentation des achats des clients
actuels
-
du développement de l’offre de produits et/ou de
services ;
-
L’approche doit être
professionnelle.
-
Elle implique l’utilisation de
méthodes d’analyse
rigoureuses,
-
d’outils
et de techniques adaptés
et
-
en particulier le potentiel
offert par
l’informatique.
C’est au travers d’un
diagnostic commercial
de son unité commerciale d’accueil (contrat de travail ou stage) que
le candidat doit faire émerger un projet qu’il présentera au titre de
cette épreuve.
L’unité U6 est validée par le
contrôle des
compétences
suivantes :
-
Constituer une équipe
professionnelle et motivée
-
Assurer la gestion
prévisionnelle
-
Assurer la communication des
résultats de l’activité
-
Piloter des projets d’action
commerciale ou de management
-
Assurer la qualité de service à
la clientèle
-
Développer et maintenir la
clientèle
-
Gérer l’offre de produits et de
service
-
Rechercher et exploiter
l’information nécessaire à l’unité commerciale
Cette unité mobilise les
savoirs associés
suivants qui seront vérifiés à cette occasion :
-
les bases de la mercatique
-
La mercatique des réseaux d’unités
commerciales
-
le manageur de l’unité commerciale
-
le management de l’équipe de
l’unité commerciale
-
organisation de l’équipe
-
management de projet
-
gestion des investissements
-
gestion de l’offre l’unité
commerciale
-
gestion prévisionnelle
-
évaluation des performances de
l’unité commerciale
-
la communication dans la relation
managériale
-
la communication dans la relation
commerciale
-
L’informatique commerciale
L’évaluation des compétences
implique la mobilisation des savoirs associés cités précédemment et
s’appuiera sur les critères suivants :
-
Rigueur
de la méthodologie de recherche
d’informations
-
Rigueur
dans l’exploitation des informations
commerciales
-
Maîtrise
des moyens offerts par l’informatique
commerciale
-
Qualité
et actualité de l’analyse du contexte
local de l’unité commerciale et de son insertion dans un réseau
-
Qualité
du diagnostic et de la démarche qui y a
conduit
-
Diversité
des solutions envisagées et adaptation
des préconisations
-
Repérage
et traitement de la diversité
(humaines, financières, organisationnelles…) des implications de la
décision
-
Qualité de la
communication écrite
-
Clarté des
explications et de l’argumentation
A - Forme
ponctuelle
Épreuve orale : 40 minutes –
Coefficient 4
Le dossier support de
l’épreuve
Le projet présenté
par le candidat peut avoir ou non été mis en œuvre : on se limite à sa
conception et aux premières réflexion de mise en œuvre pour
l’évaluation.
Le candidat doit
produire un dossier d’étude
(10 pages maximum annexes non comprises)
sur son projet de développement de l’unité commerciale. Celui-ci doit
comporter :
-
Une
analyse commerciale structurée
et actuelle de l’unité commerciale dans son contexte local et le cas
échéant dans le contexte de son réseau ,
-
Un
diagnostic partiel de l’unité commerciale
précisant les conditions, moyens, méthodes … permettant d’aboutir et
d’étayer ce diagnostic,
-
Une
préconisation, aboutissement d’un choix,
justifiée et argumentée,
-
Une
analyse des répercussions humaines,
financières et organisationnelles de la préconisation ,
-
Des
premières réflexions
pour la mise en œuvre de la préconisation.
En dehors de ce
dossier fourni au jury avant les épreuves, à une période fixée par le
Recteur de l’académie, le
candidat apporte le jour de l’épreuve
tout document qu’il estime pouvoir
venir en appui de sa prestation.
Ce dossier, outre sa
partie administrative relevant de la réglementation générale des
stages, comporte une attestation de la conformité du contenu du
dossier au contexte de l’entreprise d’accueil et sur la réalité du
travail d’étude mené par le candidat. Celle-ci est établie par
l’entreprise d’accueil et les formateurs dispensant les enseignements
commerciaux
Déroulement de
l’épreuve orale
Le déroulement de l’épreuve est
le suivant :
-
Pendant 15 minutes au maximum,
le candidat présente son projet de développement d’une unité
commerciale ;
-
Le reste du temps,
la durée totale de l’épreuve ne pouvant excéder 40 minutes, est
consacré à un entretien avec la commission d’interrogation, Cet
entretien porte sur :
o
Le contenu, les méthodes et l’argumentation
présentés par le candidat pendant la
première partie de l’épreuve ;
o
les connaissances mobilisées
par le candidat à l’occasion de la construction de son projet de
développement..
Composition de la commission
d’interrogation
La commission d’interrogation est
composée de deux interrogateurs :
-
un formateur ayant en
charge les enseignements de Développement des unités commerciales
ou de Gestion de la relation commerciale ou de Management et
gestion des unités commerciales ;
-
un responsable d’unité
commerciale. En cas d’absence de ce professionnel, celui-ci sera
remplacé par un formateur ayant en charge les enseignements décrits
ci-dessus.
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